Manchester United: ¿Cómo genera ingresos un club de fútbol?

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Si bien los números de cada club tienen su particularidad, es interesante el hecho de que el Manchester United cotice en bolsa porque nos permite acceder a mucha información financiera sobre la compañía y la industria. Esto también significa que cualquiera de nosotros puede comprarse un pedacito del club. Así que metámonos de lleno a ver los medios que tienen para ganar dinero y qué mueve esos números (spoiler: hay que ganar partidos de fútbol).

Esencialmente, un club genera ingresos mediante tres segmentos: La parte comercial (sponsors y venta de productos), los derechos de transmisión y la venta de entradas al estadio. En el caso de Manchester United, en la temporada 2021/2022 facturaron 583 millones de libras. De ese total, el 44% fue por la parte comercial, 37% por los derechos de transmisión y el restante 19% por la venta de entradas (Matchday).

Veamos de qué está hecho cada segmento.

Comercialización

Por el lado de los sponsors, el mayor desembolso viene por parte de quien aparece al frente de la camiseta oficial. Hasta hace algunos meses, en el caso del United era TeamViewer, que se había comprometido a pagar 47 millones de libras al año. Para que tengan una idea, el club que más genera por este espacio es el Real Madrid, donde Emirates Airlines abona unos 70 millones de euros anuales.

El restante de los 147 millones que se ven en la tabla es generado por otros sponsors no relacionados a la camiseta oficial, apareciendo principalmente en los equipos de entrenamiento y el resto de las instalaciones. En total, el club cuenta con 24 marcas.

Los contratos por sponsoreo tienden a ser de entre 2 a 5 años, por lo que el aumento o disminución en la facturación ocurre en cada renegociación.

Por el lado de merchandising, lo más relevante es el acuerdo con la marca que fabrica la ropa. En este caso, Adidas, quien actualmente paga 75 millones de libras anuales. A este acuerdo se le suma toda la venta de productos que se haga a través de las tiendas oficiales del club y el licenciamiento de la marca.

Transmisiones

Este segmento es interesante porque los clubes no reciben el dinero directamente de las compañías de medios, sino que lo hacen a través de las ligas. En el caso del United, depende de la Premier League y la UEFA.

Lo que hay que entender para llegar al número que recibe cada club es qué tan grande es la torta y cómo se reparte. Con respecto al tamaño, las competencias tienden a negociar contratos con una extensión promedio de tres años. Hace unas semanas conversamos sobre cómo vienen creciendo estos acuerdos por la relevancia que tienen los deportes para las compañías de medios y plataformas de streaming.

Por ejemplo, la Premier League acaba de renegociar el contrato que va desde 2022 hasta 2025 por el cuál recibirá un total de 10 mil millones de libras. De este número, la Premier reparte cerca de 2.6 mil millones al año entre los 20 clubes participantes de la liga (7.8 mil millones en los tres años de contrato).

La UEFA, por su parte, negocia los derechos tanto de la Champions Legue como los de la Europa League, Conference League y Super Cup. En la temporada 2022/2023 se repartió un total de 2.7 mil millones de euros, alocando el 75% a los participantes de la Champions League, 16% a la Europa League y 9% a la Conference League.

¿Cómo se divide la torta? La Premier League separa lo que ingresa por derechos del Reino Unido y los del resto del mundo. Mientras que los internacionales se reparten de manera equitativa entre los clubes, los derechos nacionales están más asociados al rendimiento. Un 50% es de manera equitativa, pero otro 25% depende de la posición en la última temporada (Merit Fees) y el restante 25% se define por la cantidad de partidos del club que son transmitidos en los medios (Facility Fees).

Este formato hace que la diferencia entre el primero y el último no sea tan grande. Si ven la siguiente imagen, el Manchester City, campeón en 2022, cobró un 53% más que el último en la tabla, que se llevó 100 millones. El Manchester United se aseguró unos 142 millones.

Por el lado de la UEFA, en la Champions League se reparte el 25% de manera equitativa a los equipos que alcanzan la fase de grupos, 30% según el desempeño en la competencia, 30% siguiendo un ranking que contempla el desempeño durante los últimos 10 años, y el restante 15% toma en cuenta el aporte de cada equipo a los niveles de transmisión.

Acá se puede ver cuánto se agrega por superar cada fase. Es notable la diferencia que hay entre participar de la Champions y la Europa League. El monto asegurado en la segunda competencia es de tan sólo 23% lo que asegura la Champions.

Y estas son las primeras 10 posiciones del ranking histórico. Mientras que el último (posición 32) se lleva 1.1 millones, el Real Madrid se aseguró unos 36 millones.

En la temporada 2021/2022 el Manchester United facturó 67 millones en concepto de derechos televisivos por competencias europeas. Esta es la suma de dinero que acumuló por haber perdido en octavos de final de la Champions League, por estar 10mo en el ranking histórico y por el aporte que hizo en términos de audiencia televisiva.

Venta de entradas (Matchday)

Se contempla tanto lo que ingresa por entradas como lo que se vende en el estadio los días de partido. El Old Trafford, estadio del Manchester United, tiene capacidad para 74 mil personas y tuvo un 99% de asistencia durante los últimos 24 años (exceptuando la pandemia).

En esta área, dado que la asistencia está fija, la variable clave es la cantidad de partidos que se juegan de local. En la liga tienen asegurados 19 partidos al año. Pero la cantidad de encuentros por competencias europeas y los de la FA Cup están sujetos a que el equipo siga avanzando. Pasar a la siguiente ronda de la Champions no solo significa cobrar el extra por televisación, sino también otro partido para vender entradas.

¿Entonces qué?

Después de ver todo esto, hay algo que está claro: el éxito económico del club depende de los resultados del equipo.

Si queda entre los primeros 4 de la liga, se clasifica a la Champions. Esto le asegura unos 15 millones por transmisión con la potencialidad de alcanzar 85 millones si se gana la competencia. Además, son entre tres y seis partidos más de local en los cuales se venden entradas.

Ahora, si el equipo queda quinto o sexto, jugará la Europa League y el premio por transmisiones baja considerablemente. Si queda aún más abajo en la tabla y no juega competición europea, también perderá los ingresos por entradas. Ni hablar si el equipo desciende, donde al año siguiente juega la segunda categoría y lo más relevante es un bono «paracaídas» que paga la Premier League por una sola vez de 40 millones (contra los 100 millones que se lleva el último de la tabla de la primera categoría).

Pero que al equipo le vaya mal también impacta en los contratos con los sponsors. Por ejemplo, Adidas tiene cláusulas que le permiten pagar un 30% menos si pasan dos años sin que el equipo clasifique a la Champions League. Además, si el equipo desciende, Adidas pagará un 50% menos y puede negociar la terminación del contrato. No tenemos la apertura de los acuerdos con el resto de los sponsors, pero es muy probable que tengan cláusulas similares.

Si juntamos toda esta información, podemos hacernos una idea de cuánto le podría costar al club, por ejemplo, no jugar la Champions League. En primer lugar, si tampoco juega Europa League, perdería directamente los 67 millones que ingresaron por transmisiones de competiciones europeas. Además, perdería unos 20 millones en concepto de entradas. Finalmente, si es el segundo año que sucede, perdería alrededor de 22 millones por contrato con Adidas (quizás aún más por contratos con otras marcas). Esto significa una disminución de 109 millones, o un 19% de la facturación del último año.

Y estos cálculos que acabo de hacer son únicamente considerando el impacto directo de corto plazo. El efecto más relevante, y a la vez difícil de medir, es el que sucede luego de varias malas temporadas en términos de valorización de la marca, atracción de talento y renegociaciones de contratos.

Manchester United tuvo una época dorada entre 1991 y 2013 durante la cual nunca dejó el top 3 en la Premier League, conquistando 13 campeonatos y 2 Champions League. A partir de allí, al día de hoy los únicos títulos relevantes fueron una Europa League (2017) y una FA Cup (2016).

Para ver uno de los impactos de esto, en 2010 era el equipo de la Premier con el mejor contrato de sponsor en la camiseta. Mientras que recibía 14 millones al año, los clubes que lo seguían (Chelsea, Tottenham, Liverpool y Manchester City) tenían contratos por debajo de los 10 millones. Hoy esas diferencias se desvanecieron y estos equipos tienen acuerdos iguales o mejores que el United.

Entendiendo la relevancia de la performance del equipo en las finanzas del club, ahora podemos sentarnos a ver fútbol y argumentar que estamos analizando potenciales inversiones.

En las próximas semanas vamos a seguir conversando sobre la industria en el Club de Inversores de Baikal. Si te gustaría participar, puedes ver información en este enlace: https://institutobaikal.com/club-de-inversores

¡Hasta la próxima semana!

Santiago Tissembaum

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