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Por Emiliano Chamorro

Hace unas semanas hablamos de la arquitectura de opciones de decisión. Dijimos que cómo están presentadas las alternativas (el diseño del menú) tiene una influencia muy fuerte en las decisiones que tomamos.

En esta semana y las próximas vamos a ver las principales herramientas de esta arquitectura. Las herramientas con las que nos influyen y podemos influir en los demás.

La primera es el “default”, lo predeterminado. La podemos plantear así: suponemos que todos queremos decidir, pero la verdad es que no queremos decidir sobre la mayor parte de las cosas que elegimos, queremos que otros decidan por nosotros.

Decidir implica pensar y pensar cuesta. Por eso generalmente elegimos la opción que nos dan como default. Cuando tenemos varias opciones y una marcada más fuerte, “elegimos” esa, cuando tenemos varias góndolas, “elegimos” lo que tenemos delante de la vista, cuando tenemos un formulario, “elegimos” lo predeterminado.

Hay miles de ejemplos de esto, tal vez el más famoso sea el de la donación de órganos: cuando el estado decide que todos donan órganos excepto quienes digan que no quieren, casi todos donan órganos. Cuando el estado decide que nadie dona órganos salvo los que digan que quieren, casi nadie dona órganos. No decidimos ni donar ni no donar, decidimos no decidir.

Si nos pagan mil dólares por mes y nos descuentan automáticamente diez dólares para nuestra jubilación, salvo que digamos que no queremos, casi todos pagamos los diez dólares. Si nos pagan mil dólares por mes y nos preguntan si queremos dejar diez dólares para nuestra jubilación, casi nadie los deja. Es la misma decisión, pero decidimos cosas completamente opuestas simplemente por cómo está presentado el menú, cuál es la opción predeterminada.

Vean una paradoja: para la mayoría de las cosas nosotros no queremos decidir sino que otros decidan por nosotros, pero al mismo tiempo pensamos que le estamos dando un beneficio a los otros cuando les damos todas las opciones para que decidan, sin recomendarles ninguna.

Por ejemplo, hace un tiempo fui a comprar un televisor. Odio comprar cosas y más aún cosas de las que no entiendo, como televisores. Me quería sacar el tema de encima rápido. Le pregunté a un amigo cuál me recomendaba y anoté su recomendación. Llegué al negocio, decidido, con el dinero para comprar el televisor que tenía anotado. El vendedor me dice “ese está bien, pero considerá este otro que tiene tal y tal cosa y aquel que tiene tal otra cosa”. Me terminé yendo del local sin el televisor y con el dinero. El vendedor creía que me estaba haciendo un bien y que a mí me interesaba saber las características técnicas de los mil televisores que había en el local. Yo lo único que quería era que me digan “este es perfecto para vos” y salir disparado de ese infierno. La mayoría de la gente, para la mayoría de las cosas, es así. Queremos que nos digan lo perfecto para nosotros, no que nos abran un mundo de infinitas opciones que nos hacen pensar. Queremos “ahorrar” el pensamiento para las cosas que valen la pena, no para elegir televisores.

Por supuesto que hay excepciones. En algunas circunstancias nos “salimos” del default y elegimos otra cosa. Queremos elegir. Pero la inmensa mayoría de las personas, en la inmensa mayoría de las decisiones, elige lo predeterminado.

Así que cuando pensás cómo presentar las opciones a alguien que tiene que decidir (por ejemplo la comida a tus hijos o la oferta a tus clientes) tené en cuenta que casi todos van a elegir el camino que vos les marques como predeterminado, como estándar, como opción “sugerida”. Tené en cuenta que muchos van a agradecer -explícita o implícitamente- que les recomiendes qué elegir. Y cuando vos tenés que tomar decisiones tené en cuenta que en general vas a elegir el default, que es lo que le conviene a quien te presentó el menú de opciones. En situaciones realmente importantes, vale la pena poner un poco de cabeza para ver si el default es lo que realmente te conviene a vos.

Todo pasa por invertir bien la cabeza, invertirla fuerte en aquellas decisiones que valen la pena y no a medias en todo. Pero sobre esto, hablamos en unas semanas.

Emiliano Chamorro

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