El proceso de aprendizaje de un MVP

Camila Naveira nos cuenta sobre el encuentro del Seminario de Emprendedores, donde Juan Villarejo contó su experiencia como emprendedor.

El invitado es Juan Villarejo, uno de esos emprendedores que leyeron todos los libros sobre emprendimientos. Es ingeniero en sistemas y desarrollador de software. En 2014 se largó a emprender y fundó Sin Rutina, una plataforma que ofrecía acceso a servicios de fitness como beneficio corporativo para las empresas, como un Uber de gimnasios. 

A los gimnasios le ofrecía gente nueva que generalmente no entrenaba y le pagaban por cada visita que recibía a través de la plataforma. Del otro lado, le vendían a las empresas un fee mensual con el cual los empleados podían acceder a distintos gimnasios y centros de fitness. Arrancaron con un modelo B2C y se dieron cuenta después que era mejor un modelo B2B. 

Juan cuenta que empezó a emprender porque al trabajar para clientes usualmente lo contrataban para hacer MVP y después pretendían algo que era mucho más que un MVP. Emiliano confirma que esto pasa mucho, que no es común confiar en el proceso de aprendizaje de un MVP porque suelen ser formatos que no se parecen en nada a los modelos conocidos. Suele resultar muy difícil bancarse la imperfección que implica un MVP y  esperar a que un proyecto tome forma.

Para Juan, descubrir cuál es el product market fit es una búsqueda que se tiene que dar bottom up porque top down no se logra descubrir esa conexión verdadera entre el producto y su audiencia. Ellos empezaron con un sistema de reserva de canchas de fútbol pero no funcionó porque se dieron cuenta que no le solucionaban nada a los dueños de las canchas. Siempre tenían todo reservado para clientes fijos. Ese tipo de modelo de negocio funciona cuando uno está vendiendo la parte que el otro no puede vender, cuando se encuentra la capacidad ociosa. Donde hay valor a apropiarse, cuando se descubre algo que está subexplotado, se abren un montón de oportunidades de negocio para aprovechar y expandir. 

En un marketplace hay dos etapas: convencer a la demanda y convencer a la oferta. El rol de un servicio, como el que ellos ofrecían, tenía que ser dar bien ese servicio. Fueron probando distintas cosas y chequeando todo el tiempo si estaban o no agregando valor. Era fundamental demostrarle a la oferta que podían traccionar gente. Y para eso a veces hay que aparentar lograrlo, hacer falsas promesas y asegurar que tu marketplace le va a llevar nuevos clientes. Emprender significa prometer cosas y creer en que esas cosas van a pasar. Prometer cosas, decir los riesgos, proyectar probabilidad de que va a pasar y que sucedan lo más cercano a esa promesa. Respecto a la arista tecnológica, Juan dice que el negocio tecnológico no es el negocio en sí mismo sino una manera de digitalizar las operaciones.

El nuevo proyecto de Villarejo se trata de un modelo similar al de Sin Rutina (que luego terminó siendo Gympass) pero para la categoría idiomas como beneficio para las empresas. Ya salieron a buscar una ronda de inversión y ahora están planeando cómo escalar el proyecto a toda Latinoamérica. 

Al preguntarle por grandes aprendizajes, Juan dice que los primeros que le vienen a la cabeza son: asesorarse bien al negociar con alguien que es más grande que vos, ser consciente de que la emocionalidad juega un papel fundamental en la negociación. Por eso es útil apoyarse en personas que la tengan más clara o que ya hayan pasado por eso. Otro aprendizaje: estar abierto al cambio y a pivotar para no casarse con la primera idea. Y el último: apalancarse en los conocimientos y capacidades que uno ya tiene para buscar contextos nuevos.

Camila Naveira.