Winmark: La compañía de reventa

Martha Morris fundó Play It Again Sports en 1983 en Uptown, Minneapolis. La idea surgió a partir de intentar, sin éxito, vender una costosa mochila de camping con poco uso. Los locales de deportes que visitó le dijeron “No vendemos material usado”. Morris decidió crear su propia tienda, ya que creía que habría otras personas que también podrían tener material deportivo usado que les gustaría vender.

Tres años después del inicio, Martha acudió a los consultores Ron Olson y Jeffrey Dahlberg para convertir la idea en un modelo de franquicias. Aunque al principio Olson y Dahlberg estaban preocupados por las perspectivas de éxito, sus inquietudes desaparecieron cuando se encontraron con una cola de 10 clientes antes de que la tienda abriera.

La estrategia para cautivar a los franquiciados consistía en mostrar un local de marca manteniendo el concepto de «entorno con aspecto de venta de garaje». Olson y Dahlberg no tardaron en darse cuenta de que preferían ser los propietarios de una empresa en lugar de asesorar. De esa manera, Morris les vendió en 1988 los derechos de franquicia y luego en 1990 las tiendas. Fue así como Play It Again se convirtió en la primera división de Winmark.

Durante más de 30 años, Winmark ha estado a la vanguardia del movimiento de sustentabilidad llamado economía circular. Mediante sus cinco marcas de reventa al por menor, se han reciclado y reutilizado más de mil quinientos millones de artículos. Su misión es ofrecer reventa para todos.

Actualmente poseen 1291 locales franquiciados en Estados Unidos y Canadá, comparado con los 1271 en 2018. Si bien la compañía no crece a altas tasas, los contratos de franquicia son a 10 años y en 2022 renovaron los 114 acuerdos que vencían. Cada marca se enfoca en la reventa de un segmento específico:

Plato’s Closet: Locales de ropa y accesorios usados dirigidos al mercado de adolescentes y adultos jóvenes. Se suele vender marcas como Abercrombie, American Eagle, Adidas, Converse, Forever 21.

Once Upon A Child: Locales de ropa, juguetes, muebles, equipos y artículos para niños. Dirigida principalmente a padres de bebés y niños de hasta 12 años.

Play It Again Sports: Locales de artículos, equipos y accesorios deportivos para una variedad de deportes, que incluyen béisbol/softball, hockey, fútbol americano, lacrosse, fútbol, fitness, golf, entre otros. Además de las tiendas físicas, también cuenta con una plataforma para hacer compras en línea.

Style Encore: Locales de ropa, zapatos y accesorios de mujer. Cuentan con una tienda online, donde se venden artículos desde marcas como Gucci o Louis Vuitton, hasta ropa de marcas genéricas.

Music Go Round: Locales de instrumentos musicales, altavoces, amplificadores y, en general, artículos relacionados con la música. Esta franquicia también cuenta con una página web para hacer compras online.

Los ingresos de la empresa provienen principalmente de los fee que pagan los franquiciados por las ventas y un ingreso por licenciamiento de las marcas y marketing, uso de softwares y otros servicios de uso común para los franquiciados.

En el 2021, la empresa facturó unos 78 millones de dólares donde el ingreso por fee de los franquiciados representó el 77% de los ingresos.

En el siguiente cuadro se presentan los fees generados por cada marca en los tres últimos años y el aporte de cada una al ingreso total de la compañía:

Lo interesante del modelo de negocios de Winmark es que tiene márgenes muy altos. En los últimos 10 años, el margen bruto tuvo una media de 92% (línea azul), el margen operativo una media del 57% (línea violeta) y el margen neto una media del 37% (línea amarilla), pero desde la pandemia el margen neto ha crecido hasta el 50%. Esto quiere decir que de lo que factura Winmark, la mitad son ganancias netas.

Actualmente la empresa genera mucho efectivo para retirar del negocio (alrededor del 55% de la facturación) y tiene gastos de capital muy bajos debido a que los franquiciados asumen el costo de capital de las tiendas. Paga dividendos del 2,3% y tiene un balance relativamente sólido con 17 millones de caja y una deuda de 48 millones que no parece preocupar.

Con respecto al mercado, hay una clara tendencia en la cual las generaciones más jóvenes son quienes más compran objetos de segunda mano. Según un estudio de ThredUp, el 62% de los consumidores de la Generación Z y Millennial (entre 10 y 30 años) dijeron que primero buscan artículos de segunda mano antes de comprar nuevos.

Ante una posible recesión, los bienes de segunda mano aparecen como una alternativa para estirar el sueldo. Una cuarta parte de los consumidores consideran comprar más ropa de segunda mano si los precios continúan aumentando. Ante esta situación, Winmark podría beneficiarse en los próximos años.

Continuamos analizando la empresa en profundidad en el Club de inversores.

Matías Nicolini

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